FUNIL DE VENDAS CIRCULAR: como pensar e usar

Sua empresa e suas equipes precisam inicialmente entender que os clientes sempre irão se atrair por marcas e empresas em que eles acreditam e confiam.

A venda ocorrerá somente quando os clientes tiverem convicção que ao comprar seus produtos e serviços, terão as soluções que buscam e, sobretudo, terão um atendimento pós-vendas resolutivo e com propósito em criar bons relacionamentos.

Bons relacionamentos geram engajamento. E engajamento gera recorrência de compra.

A recorrência de compra torna os esforços e investimentos em vendas muito mais produtivos.

Ou seja, quando o mesmo cliente percorre várias vezes o funil de vendas, a produtividade e consequentemente a lucratividade de vendas, é muito maior.

COMO CRIAR UM FUNIL DE VENDAS CIRCULAR?

Para criar um Funil de Vendas Circular é necessário antes entender de forma sistêmica como funciona o comportamento de compra. 

O comportamento de compra segue as seguintes etapas:

• 1 – Identificação do problema;

• 2 – Busca por informações;

• 3 – Análise das informações;

• 4 – Compra;

• 5 – Comportamento pós compra (que eu classifico de “trauma” pois toda compra gera uma necessidade de autoafirmação da decisão por parte do cliente).

Funil de vendas e o comportamento de compra do cliente

TOPO DO FUNIL:

Nesta etapa do funil é necessário trazer o maior número possível de potenciais clientes. No entanto, o maior número possível não significa que você deva atrair quaisquer potenciais clientes. Esse cuidado é importante, pois quanto maior for a adesão desse público com seus produtos e serviços, maior é qualidade das leads geradas no meio do funil.

O topo do funil está diretamente relacionado com as seguintes etapas do comportamento de compra do cliente: definição do problema e busca das informações.

É exatamente aqui que o potencial cliente busca sinergia entre suas necessidades e aquilo que os produtos e serviços oferecem. Exatamente por essa razão as ações desenhadas no topo do funil precisam estar muito direcionadas à ­persona dos públicos-alvo.

 Topo do funil: ações recomendadas

• Contato ativo direcionado às personas.
• SEO e todas suas ferramentas.
• Webstories.
• Landing pages.
• Conteúdos qualificados.
• Campanhas Ads direcionadas ao público-alvo.
• Publicações em redes sociais (vídeos e imagens autoexplicativas).
• Provas sociais (depoimentos de clientes).
• Malas diretas automatizadas direcionadas aos públicos-alvo.
• Marca empregadora.
• Depoimento de funcionários.
• Reforço de marca.

MEIO DO FUNIL:

Nesta etapa do funil é necessário trazer o maior número possível de potenciais clientes que iniciaram sua jornada no topo. A estratégia aqui é enviá-los para a base do funil e transformá-los em clientes efetivos. Portanto é imprescindível, para caracterizar a presença no meio do funil, que o potencial cliente forneça seus principais dados de contato tornar-se efetivamente um lead.

Aqui é também de fundamental importância que a empresa esteja preparada para informar sua política de tratamento de dados LGPD.

No meio do funil o comportamento do cliente estará diretamente relacionado à terceira etapa do comportamento de compra do cliente: avaliação das alternativas. É aqui que a mágica ocorre!

Portanto são necessárias explicações detalhadas sobre as soluções (funcionamento do produto ou serviço, definições adequadas de preço, facilidades, opções de pagamento de acordo com o poder de desembolso) e, por fim, alternativas de pacotes customizados, cupons de desconto e bônus para impulsionar a decisão em favor da compra­.

Meio do funil: ações recomendadas

• Vídeos detalhando mais a fundo o uso do produto ou serviço.
• Atendimento personalizado.
• Atendimento automatizado.
• Vídeos com provas sociais de reforço.
• Malas diretas automatizadas com ofertas de produtos e serviços correlatos caso a decisão de compra não ocorra no prazo determinado.

BASE DO FUNIL:

Na base do funil o comportamento do cliente estará diretamente relacionado à quarta etapa do comportamento clássico de compra do cliente: compra efetiva. É aqui que a responsabilidade aumenta!

Nesta etapa é onde o potencial cliente que se transformou em lead, será um cliente efetivo ao realizar a compra e efetivar o pagamento. É aqui que os esforços de venda capturam valor para a empresa:

Equação de Valor:

VALOR =  benefícios tangíveis + benefícios intangíveis

preço

Base do funil: ações recomendadas

• Conteúdos de reforço de compra.
• Anúncios direcionados
• Prova social
• Remarketing

O comportamento de compra do seus públicos-alvo e clientes deve ser muito bem conhecido e estudado por sua empresa, não importando se o ambiente é online e ou off-line (omnichannel).

É exatamente a partir do conhecimento do comportamento de compra, que um Funil de Vendas Circular poderá ser estruturado.

Um Funil de Vendas Circular é um funil de vendas que não termina em sua base. Um Funil de Vendas Circular é um Funil de Vendas impulsionado por estratégias, ações de pós-vendas direcionadas à quinta etapa do comportamento de compra do cliente (pós-compra) e a sistemática documentação de todos os eventos de relacionamento.

FUNIL DE VENDAS CIRCULAR: como funciona?

Basicamente, o funil de vendas clássico é estruturado com as seguintes estratégias: atração, detalhamento e persuasão e conclusão da venda.

Ocorre que a base do funil, ou seja, a venda concluída, será muito mais produtiva quando a mesma retroalimentar o topo do funil em um processo circular.

Por essa razão, proponho um Funil de Vendas Circular que deverá ser estruturado a partir do entendimento sobre o comportamento de compra do cliente e deve ser entendido como movimento contínuo e não apenas com foco na finalização da venda.

Sucesso do cliente e pós-vendas

O sucesso do cliente, no Funil de Vendas Circular é um processo ininterrupto.

Muitos departamentos de vendas limitam-se à construção e gestão de um funil de vendas clássico, ou seja, com início, meio e fim.

No entanto, se você quer vender mais e vender sempre, o segredo é alimentar relacionamentos e aumentar a recorrência de vendas com um Funil de Vendas Circular.

Para a estruturação do Funil de Vendas Circular o nível estratégico da organização deverá estar convencido de suas vantagens e que sua estruturação pelo departamento de Marketing e vendas necessita de entendimentos sobre o desenvolvimento e aplicação do Marketing como Gestão já que, o que impulsiona o Funil de Vendas Circular, são as Pessoas, os relacionamentos resolutivos e o verdadeiro sucesso da jornada do cliente.

Há importante disrupção e vantagem prática na adoção do Funil de Vendas Circular: melhor depuração das ações, melhoria contínua em todas as etapas do processo de vendas, maior produtividade e lucratividade sustentável. Pense nisso!

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Citação a CARVALHO, S. 

Saulo Carvalho é Mestre em Gestão e Planejamento (UNITAU) stricto-sensu. Pós-Graduado em Comunicação e Marketing Empresarial (UMESP) lato-sensu, Graduado em Administração de Marketing (UMESP). Admitido em regime especial ao Doutorado sobre Pesquisa Operacional (ITA – Instituto Tecnológico de Aeronáutica e Universidade Federal de São Paulo).

Consultor empresarial com atuações no Brasil e América Latina. Ministra disciplinas de Administração, Marketing, Pesquisa e Planejamento Estratégico aos cursos superiores de Administração, Marketing e Engenharia. É pesquisador sobre Gestão, Marketing e Ambiente Econômico. Desenvolve e aplica pesquisas científicas sobre Gestão e Marketing.

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