Modelo SAVE

e o Marketing como Gestão

O Modelo SAVE, desenvolvido pela Harvard Business School, é uma estrutura conceitual que busca orientar as empresas na criação de valor sustentável ao considerar quatro dimensões interconectadas: Soluções, Acesso, Valor e Educação.

Essas dimensões trabalham em conjunto para proporcionar uma visão abrangente e estratégica na geração de valor para os clientes, garantindo que as empresas atendam às necessidades do mercado de maneira eficaz e responsável.

Marketing como Gestão

A proposta aqui é repensar o modelo clássico 4 P´s e ampliá-lo por meio do Modelo SAVE até atingir o Marketing como Gestão que defendo. O Marketing como Gestão defendido por mim, preconiza que nove dimensões (Soluções no lugar de produtos e serviços, Valor no lugar de preço, Acesso no lugar de ponto de venda e Educação no lugar de promoção, Pessoas, Processos, Provas, Public Opinion e Política – micro e macro ambientes econômicos -),  devem ser utilizadas como programa facilitador e difusor de todos os departamentos de gestão de uma empresa com foco total no cliente, tendo inclusive, a Matriz QCL como premissa.

Origem e Fundamentos do Modelo SAVE

O Modelo SAVE da Harvard Business School foi introduzido no livro “Marketing de Valor: Do Produto ao Cliente ao Ser Humano” (Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets) por James C. Anderson e James A. Narus, professores renomados na área de marketing. A metodologia surge como uma evolução do tradicional conceito de marketing centrado no produto ou serviço, direcionando o foco para a criação e entrega de valor efetivo para os clientes.

As Dimensões do Modelo SAVE

Solucione (Solve): Em substituição a abordagem de produto, esta dimensão enfatiza a importância de fornecer soluções que atendam às necessidades específicas dos clientes. As empresas devem ir além de simplesmente vender produtos ou serviços e se concentrar em oferecer respostas abrangentes para os desafios enfrentados pelos clientes. Exemplo: Uma empresa de software que não apenas vende um programa, mas também oferece treinamento, suporte técnico e personalização para atender às demandas do cliente.

Acesso (Access): Em substituição a abordagem de ponto de venda, A dimensão de acesso se refere à facilidade com que os clientes podem obter e utilizar as soluções oferecidas pela empresa. Isso envolve garantir que os produtos e serviços sejam acessíveis e convenientes para os clientes, eliminando barreiras e melhorando a experiência do usuário. Exemplo: Uma plataforma de streaming de música que oferece acesso fácil a milhões de faixas em dispositivos móveis e desktops.

Valor (Value): Em substituição a abordagem de preço, Nesta dimensão, o foco é na criação de valor percebido pelos clientes. Isso envolve fornecer soluções que superem as expectativas dos clientes e demonstrem vantagens competitivas claras em relação a outras opções disponíveis no mercado. Exemplo: Uma montadora de automóveis que destaca recursos de segurança avançados, eficiência de combustível e design inovador para oferecer valor superior aos clientes.

Educação (Education): Em substituição a abordagem de promoção, A dimensão de educação concentra-se em capacitar os clientes com conhecimento e informações relevantes para tomar decisões informadas. As empresas devem se esforçar para educar os clientes sobre as soluções oferecidas, seus benefícios e como eles podem ser melhor utilizados. Exemplo: Uma empresa de produtos de beleza que oferece tutoriais online sobre como aplicar os produtos de maneira eficaz.

Exemplos Práticos de Aplicação

Apple:

A Apple exemplifica o Modelo SAVE ao oferecer soluções (produtos integrados como iPhone, MacBook e serviços como iCloud), acesso conveniente por meio de suas lojas e loja online, valor percebido através do design inovador e sistema operacional intuitivo, e educação por meio de tutoriais e documentação para os clientes.

Amazon:

A Amazon implementa o Modelo SAVE por meio de soluções abrangentes (plataforma de e-commerce, Amazon Web Services), acesso fácil a uma ampla variedade de produtos e serviços, valor percebido com opções de entrega rápida e programas como o Amazon Prime, e educação com avaliações de clientes e recomendações personalizadas.

McDonald’s:

Soluções: Além de simplesmente vender hambúrgueres e batatas fritas, o McDonald’s oferece refeições completas, promoções de combos e até opções de café da manhã, atendendo a uma variedade de necessidades alimentares.

Acesso: O McDonald’s garante acesso conveniente por meio de unidades em locais estratégicos, serviço drive-thru e até entrega em domicílio por meio de aplicativos de entrega.

Valor: A empresa cria valor percebido por meio de preços competitivos, brinquedos em refeições infantis e lanches de tamanho personalizado.

Educação: O McDonald’s promove a educação nutricional, fornecendo informações sobre calorias e conteúdo nutricional de seus produtos.

Tesla:

Soluções: A Tesla não oferece apenas carros elétricos, mas também soluções de mobilidade sustentável, como sistemas de carregamento rápido e autonomia de direção.

Acesso: Através de uma rede de supercarregadores globais, a Tesla oferece acesso rápido e conveniente à recarga de baterias, reduzindo preocupações com a autonomia dos veículos.

Valor: A Tesla entrega valor com tecnologia avançada, como recursos de piloto automático, atualizações de software remotas e design inovador.

Educação: A Tesla educa os clientes sobre os benefícios dos veículos elétricos, promovendo a conscientização sobre a sustentabilidade e os impactos ambientais.

Netflix:

Soluções: Além de filmes e séries, a Netflix oferece soluções de entretenimento personalizado, permitindo que os usuários escolham o que assistir de acordo com suas preferências.

Acesso: A plataforma oferece acesso fácil e instantâneo a uma vasta biblioteca de conteúdo por meio de dispositivos conectados à Internet.

Valor: A Netflix gera valor ao disponibilizar conteúdo exclusivo, oferecer opções de streaming em alta qualidade e permitir o download para visualização offline.

Educação: A Netflix educa os usuários sobre novos lançamentos, sugere conteúdo com base no histórico de visualização e oferece sinopses para ajudar na escolha do que assistir.

Nike:

Soluções: A Nike vai além de ser uma marca de roupas esportivas, fornecendo soluções para atletas, como tênis de corrida específicos para diferentes terrenos e atividades esportivas.

Acesso: A Nike oferece acesso fácil aos seus produtos por meio de lojas físicas, loja online e aplicativos de compras móveis.

Valor: A marca Nike é associada a atletas de renome, qualidade durável e inovação tecnológica, criando valor diferenciado para seus produtos.

Educação: A Nike promove a educação esportiva, fornecendo informações sobre o uso adequado de equipamentos e oferecendo recursos de treinamento por meio de aplicativos.

Esses exemplos ilustram como empresas de diferentes setores podem aplicar o Modelo SAVE para criar valor sustentável para seus clientes. Cada empresa foca em fornecer soluções relevantes, facilitar o acesso, comunicar valor e educar os clientes de maneiras únicas, contribuindo para uma experiência geral positiva.

Starbucks:

Soluções: Além de vender café, a Starbucks oferece soluções completas de bebidas e alimentos, como chás, lanches e opções personalizadas de café.

Acesso: Com uma presença global e lojas em locais convenientes, a Starbucks oferece acesso fácil a bebidas de qualidade em ambientes acolhedores.

Valor: A Starbucks cria valor através de bebidas personalizadas, experiências premium e programas de recompensas para clientes frequentes.

Educação: A Starbucks educa os consumidores sobre as origens dos grãos de café, os métodos de preparo e oferece informações nutricionais sobre os produtos.

Google:

Soluções: O Google oferece soluções amplas para busca na web, mas também serviços de e-mail, armazenamento em nuvem, mapas e muitos outros, abordando várias necessidades online.

Acesso: Com uma interface simples e acessível, o Google permite o acesso rápido a informações e serviços através de dispositivos conectados à internet.

Valor: O Google cria valor ao fornecer resultados de busca relevantes, serviços gratuitos de produtividade e plataformas colaborativas.

Educação: O Google promove a educação digital através de recursos de treinamento, tutoriais online e ferramentas de aprendizado.

Procter & Gamble (P&G):

Soluções: A P&G oferece soluções abrangentes para cuidados pessoais e domésticos, com marcas que vão desde produtos de higiene até detergentes.

Acesso: Os produtos da P&G estão disponíveis em supermercados, lojas de conveniência e online, garantindo acesso fácil aos consumidores.

Valor: A P&G cria valor através de produtos confiáveis, inovações tecnológicas como produtos de limpeza eficazes e fórmulas avançadas.

Educação: A P&G educa os consumidores sobre o uso correto de seus produtos, fornecendo instruções e informações de segurança.

Uber:

Soluções: Além de oferecer transporte individual, a Uber fornece soluções de mobilidade, como opções de viagens compartilhadas, delivery de alimentos e aluguel de bicicletas.

Acesso: O aplicativo Uber facilita o acesso rápido a viagens e entregas, conectando motoristas e clientes de maneira eficiente.

Valor: A Uber cria valor ao fornecer uma alternativa conveniente aos táxis tradicionais, transparência de preços e a possibilidade de ganhar dinheiro como motorista.

Educação: A Uber educa os motoristas sobre direção segura, comportamento do cliente e como usar o aplicativo para maximizar ganhos.

Formas de Utilização

Estratégia de Marketing: As empresas podem usar o Modelo SAVE para desenvolver estratégias de marketing que se concentrem em fornecer soluções inovadoras, facilitar o acesso dos clientes, comunicar o valor distintivo e educar os clientes sobre seus produtos e serviços.

Desenvolvimento de Produtos: Ao aplicar o Modelo SAVE, as empresas podem projetar produtos e serviços que atendam às necessidades do cliente, sejam fáceis de acessar, proporcionem valor diferenciado e sejam acompanhados por recursos educacionais.

Experiência do Cliente: O Modelo SAVE pode orientar a criação de uma experiência do cliente mais completa, garantindo que todas as interações e pontos de contato com a empresa estejam alinhados com as dimensões de Soluções, Acesso, Valor e Educação.

O Modelo SAVE da Harvard Business School oferece uma estrutura poderosa para empresas que desejam criar valor sustentável para os clientes para, a seguir, facilitar a adoção do Marketing como Gestão.

Suas quatro dimensões interconectadas fornecem uma abordagem estratégica para a criação de soluções relevantes, acesso conveniente, valor percebido e educação eficaz. Ao adotar o Modelo SAVE, as empresas podem se posicionar de maneira mais eficaz em um mercado competitivo, atendendo às necessidades dos clientes de maneira holística e eficiente e, por sua vez, pavimentarem um modelo novo Modelo de Gestão centralizado no Marketing.

Como toda mudança organizacional a implementação destes modelos exigirá total comprometimento do nível estratégico, total engajamento do nível tático e total compreensão dos níveis operacionais!

E você? Tem interesse em implementar o Modelo SAVE e o programa Marketing como Gestão em sua empresa? 

Citação a CARVALHO, S. H.

Saulo Carvalho é Mestre em Gestão e Planejamento (UNITAU) stricto-sensu. Pós-Graduado em Comunicação e Marketing Empresarial (UMESP) lato-sensu, Graduado em Administração de Marketing (UMESP). Admitido em regime especial ao Doutorado sobre Pesquisa Operacional (ITA – Instituto Tecnológico de Aeronáutica e Universidade Federal de São Paulo).

Consultor empresarial com atuações no Brasil e América Latina. Ministra disciplinas de Administração, Marketing, Pesquisa e Planejamento Estratégico aos cursos superiores de Administração, Marketing e Engenharia. É pesquisador sobre Gestão, Marketing e Ambiente Econômico. Desenvolve e aplica pesquisas científicas sobre Gestão e Marketing.

Lattes CNPq: http://lattes.cnpq.br/4888421957045803

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Referências

CARVALHO, S. H. Marketing como Gestão. https://ibluemarketing.com.br/revista/marketing-como-gestao/. REGEM Revista de Gestão e Marketing ISSN: 2763-8022. Acessado em 6 de agosto de 2023.

NARUS, James A.; KUMAR, Nirmalya; ANDERSON, James C. Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets. Harvard Business School Press, 2007.