Vender melhor

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Por Prof. Saulo Carvalho
*direitos reservados ©. Texto com liberdade de citação: CARVALHO, Saulo Henrique

Vendas: Como ajudar meus clientes a melhor encontrarem aquilo que eles precisam? E, em outras vezes, como ajudar meus clientes a encontrarem aquilo que precisam mas talvez ainda não saibam disso? 
Preparar e treinar sua equipe para que todos saibam sobre como se dá o processo comportamento de compra do consumidor e possam interferir propositivamente em cada uma das etapas: Reconhecimento do Problema, Busca por informações, Avaliação das informações, Compra e Comportamento pós compra caracterizado pelo trauma (o trauma aqui significa que toda compra necessita de gatilhos de reafirmação da tomada de decisão).
Também é fundamental entender: MARKETING não é publicidade! Portanto, o MARKETING deve ser utilizado em suas diversas ferramentas para construir internamente as técnicas e aplicações práticas necessárias para vender mais vezes aos mesmos clientes que sempre irão retornar cada vez mais satisfeitos, e se utilizar desse círculo virtuoso para estabelecer melhorias contínuas em seus produtos e serviços. Isso é vender melhor!

Prof. Saulo Carvalho

Para isso entenda um pouco melhor como ocorre a primeira etapa do processo de compra: IDENTIFICAÇÃO DO PROBLEMA por parte do cliente

*HARVARD:

1. Eu sei qual é o meu problema e sei qual é a solução para esse problema.

Neste estágio, normalmente o cliente não pede ajuda, mas como consultor de confiança devemos nos posicionar suportando a decisão do cliente ou tomando a iniciativa de alertar sobre alguma alternativa mais adequada.

É idêntico às situações em que sentimos uma dor de cabeça e compramos uma aspirina por iniciativa própria. Certamente o problema será resolvido. Entretanto, se o farmacêutico for um consultor de confiança, ele deverá fazer algumas perguntas antes de entregar o produto. Perguntas como frequência da dor, local da dor, etc. Perguntas que podem nos tranquilizar com relação a solução que optamos ou nos alertar para algum problema que poderá ser maior e requerer uma solução diferente.

LEIA TAMBÉM O ARTIGO: O QUE É CRM? O QUE É PÓS VENDAS?

2. Eu sei qual é meu problema, mas não sei qual é a melhor solução.

Neste estágio percebemos muito claramente a necessidade do consultor. Com metodologias estruturadas, usando perguntas consultivas, o consultor auxilia o cliente a encontrar a melhor solução para o seu problema (ver quadro abaixo). Na analogia anterior, é nessa hora que procuramos um médico para pedir ajuda para solucionar nosso problema.

3. Eu não tenho problemas, não preciso de nenhuma solução.

Este é o estágio mais perigoso, pois o cliente pode não perceber algum problema potencial e só reagir quando ele for grande e de solução mais complexa. Neste estágio o consultor deve conduzir uma interação provocativa, alertando o cliente sobre possíveis exposições que surgirão se não agir antecipadamente.

No cenário da medicina, mesmo dizendo que não temos nenhum sintoma, anualmente nosso clínico nos pede vários exames preventivos e, por vezes identifica problemas assintomáticos, agindo antecipadamente, antes que se tornem críticos.

4. Estou vendo uma tendência do mercado em uma direção específica, mas não creio que se aplique a mim ou seja minha prioridade.

Em qualquer mercado podemos perceber tendências como essas. Hoje é muito comum na utilização de soluções cognitivas ou em nuvem, mas é possível que alguns clientes digam “estou vendo que todos usam, mas não creio que me seja útil”. Sem fugir da analogia médica, a quantidade crescente de adeptos de suplementos alimentares mostra uma tendência forte, mas até que identifiquemos uma necessidade, não seremos adeptos apenas por ser moda. Nos dois exemplos, tanto o consultor quanto o médico terão papel importante em mostrar valor, caso ele exista para o cliente específico, nessa tendência.

*fonte: https://hbrbr.uol.com.br/o-valor-de-uma-venda-cognitiva/

Citação a CARVALHO, Saulo Henrique.

Professor Saulo Carvalho é Consultor de empresas com atuações no Brasil e América Latina. Mestrado em Gestão e pós-graduado em comunicação e marketing. Ministra disciplinas de Administração, Marketing e Planejamento Estratégico aos cursos superiores de Administração, Marketing e Engenharia do centro universitário ETEP. Lattes CNPq:http://lattes.cnpq.br/4888421957045803

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